Mitä tarkoittaa hinnoittelustrategia eli BOGO?

Hinnoittelupolitiikassa markkinoijat pyrkivät leikkimään kuluttajapsykologian kanssa. Markkinoijilla on valtava rooli saman hinnan uudelleen pakkaamisessa ja houkuttelevuuden näyttämisessä. Markkinoijat ovat hyvin tietoisia siitä, että on olemassa tiettyjä markkinointiin liittyviä tunnussanoja, kuten ilmainen, osta yksi niin saat toisen veloituksetta ja rajoitetun ajan tarjous, jotka saavat asiakkaat innostumaan tuotteesta tai palvelusta. Markkinoijat ovat havainneet, että jopa järkevimmätkin kuluttajat tekevät joskus huonompia valintoja.

Tässä blogissa tarkastelemme hinnoittelustrategioita, joita käytetään yleisesti kuluttajien manipulointiin.

Kuinka asiakkaat tekevät ostopäätöksiä?

Normaaleissa olosuhteissa asiakkaat vertaavat tuotteesta maksamaansa hintaa hyötyyn, jonka he saavat tuotteesta. Jos asiakkaat ajattelevat järkevästi, he ostavat usein oikean tuotteen. Alemman tason tuotteita myyvien markkinoijien on siis oikosuljettava järkevästi ajattelevan kuluttajan aivot.

Toisin kuin rationaaliset päätökset, emotionaaliset päätökset tehdään hetkessä ja ovat usein vääriä päätöksiä.

Tässä blogissa on selitetty muutama markkinointikäytäntö, joka perustuu siihen, että kuluttajat eivät aina välttämättä tee huolellisia valintoja.

Ilmainen

Markkinoijat ovat perinteisesti käyttäneet sanaa ilmainen houkuttelemaan asiakkaita löysäämään lompakkojaan ja ostamaan lisää tuotteita. Asiakkaat tietävät intuitiivisesti, että tuotteissa ei ole mitään ilmaista. Jos se olisi ilmainen, myyjän olisi maksettava hinta ja otettava tappio. Näin ei kuitenkaan ole useimmiten.

Tavallisen markkinointistrategian tarkoitus on tarjota tuotetta tai palvelua, jota ei yleensä myydä ilmaiseksi. Siksi kuuma myyntituote, jolla on korotettu hinta, yhdistetään hitaasti liikkuvaan tuotteeseen. Markkinoijat ymmärtävät, että jos nämä kaksi tuotetta myydään erikseen samaan hintaan, ihmiset eivät ostaisi hitaasti liikkuvaa tuotetta.

Kuitenkin, kun ihmiset kuulevat sanan ”lähes ilmainen”, sillä on joissakin määrin tiettyjä positiivisia merkityksiä. Sana ”lähes ilmainen” saa kuluttajat aliarvioimaan minkä tahansa tuotteen tai palvelun kustannuksia ja liioittelemaan niiden etuja. Markkinoijat ovat tehneet tutkimuksia, jotka vahvistavat tämän väitteen.

Myös tuotteita jotka ovat lähellä niiden viimeistä käyttöpäivää pyritään antamaan kuluttajille lähes ilmaiseksi. Jos yritys odottaisi vielä jonkin aikaa, sen olisi yksinkertaisesti kirjoitettava näiden tuotteiden kustannukset tappiona.

Käyttämällä näitä tuotteita kuluttajien syötteinä markkinoijat auttavat lisäämään muiden tuotteiden myyntiä. Tosiasia on, että asiakkaiden olisi parempi jättää lähes ilmainen tuote huomiotta huomioitaessa sen käyttötarkoitus.

Osta yksi saat toisen veloituksetta

Aivan kuten termi ”ilmainen”, markkinoijat ovat käyttäneet hyväksi ”osta yksi saat toisen veloituksetta” – BOGO strategiaa. Tämä markkinointistrategia pyrkii käyttämään korkeita hinnankorotuksia ja luomaan premium tuotteita. Näin ollen suurin osa päivistä, jolloin asiakkaat kuulevat BOGO tuotteista, muodostavat korkean viitehintaluokan.

Esimerkiksi, jos paidan normaali hinta on 100 euroa ja kun asiakkaat pyörivät kauppakeskuksissa, heillä on taipumus olettaa, että tämän kyseisen brändin paidan hinta on normaalisti 100 euroa. Todellisuus on kuitenkin se, että paitayritys on myynyt hyvin vähän paitoja 100 eurolla.

Yhdeksän kuukauden ajan vuodesta, yritykset ylläpitävät kohotettua hintaa vahvistamaan asiakkaiden käsityksiä. Loppuajan yritykset käynnistävät kampanjamyyntejä, joissa he tarjoavat BOGO tarjouksia.

On ymmärrettävä, että BOGO strategia ei ole sama asia kuin 50% alennus. Yksikköhinnan osalta BOGOn ja 50%:n alennuksen vaikutus on sama. Kun yritykset omaksuvat BOGO strategian, he myyvät kaksinkertaisen määrän tuotteita muihin verrattuna.

Suurempi myyntimäärä tekee ihmeitä niiden voittomarginaalista. Keskimääräiset tuotot ja keskimääräinen ansaittu asiakaskohtainen voitto ovat huomattavasti korkeammat, kun käytetään BOGO:a, verrattuna 50%:n alennukseen.

Jos kyseessä on BOGO myynti, yritys myy kaksi paitaa 100 euron yhteishintaan. Normaalisti molempien paitojen omakustannushinta olisi 40 euroa, ja markkinointikikka olisi auttanut yritystä ansaitsemaan 60 euroa.

Sen sijaan, että myydään paitoja ympäri vuoden, jotkut yritykset nostavat hintaa keinotekoisesti, luovat hypejä, rakentavat varastoja ja myyvät sitten tuotteita lyhyessä ajassa teeskentellessään antavansa jyrkkiä alennuksia.

Jätä kommentti